据悉，与友社完成战略整合的三家品牌公寓分别是，西安本地的头部品牌“拾光盒”，原去呼呼西北市场拓展许克群创办的“欢乐家”，以及一个年轻的公寓团队“自由年代”。其中“拾光盒”拥有600余间房量，“欢乐家”与“自由年代”分别拥有200余间房量。

友社创始人丁野对记者表示，友社将作为三家公寓品牌的总指挥，为大家提供品牌营销、战略方向、内控、流程梳理、资源、资金流等等帮助，“拾光盒”、“欢乐家”、“自由年代”三家公寓品牌保留，未来与友社一同扩展西北市场。

从公开资料可以看到，这三家西安本土的品牌公寓都已具有一定规模，各方又出于什么样的考虑选择战略携手，而不是简单的股权并购?“瓶颈”二字，是三家品牌公寓创始人对记者共同提及的答案。

“小马拉大车”的困惑

拾光盒创始人宋鑫向记者表示，拾光盒在西安有超过600间的房量，基本上完成了对主流区域的覆盖。“但目前我们在运营体系搭建、薪资架构调整、人员配置等都不够明晰，在现有的架构下，这样的控房规模实际上已经接近我们所能达到的极限，亟需找到突破口。”

自由年代创始人李伟毅遇到的与宋鑫是一类的问题，“作为一个毕业就创业的团队，2年时间里，我们始终没弄懂分散式包租的运营核心，纯粹是凭借着自己对这个行业的理解和学习，按照自己的逻辑去完善前端销售、服务、产品的模型，所以根本谈不上专业化。现在我们感觉已经到了瓶颈，不知道下一步该做什么。”

李伟毅用更具象化的方式，告诉了记者他们所面临的问题，“随着我们体量的不断增大，比如房量到了200间的时候，服务效率明显跟不上了。之前锁坏了，通知到管家当天就能处理，现在要推到了48小时内。又比如对接的第三方保洁效率和质量，房源数量少的时候很好管控，但现在难度越来越大。”

从李伟毅与宋鑫的描述可以看出，客房数起量与管理运营的平衡，才是品牌公寓能成长到多大规模的最核心因素。“量小的时候，入住率都能保证很高，但随着基数越来越大，即便是1%的空置率也是不少的闲置，这些都是非常现实的挑战。”宋鑫对记者这样表示。

事实上，三家企业的更大的恐慌来源于对未来发展的不确定性，以及想摆脱单纯的“二房东”模式，却又不知从何着手的迷茫感。

“二房东模式”的死胡同

欢乐家创始人许克群对记者介绍，欢乐家最开始房量只有40多间时，考虑的是既要赚钱又要把事情做好，这从商业角度讲本无可厚非，却由此陷入了极尽压缩成本的传统二房东思维。

“虽然从最开始的品牌营销、运营配置等，我都是朝着品牌公寓的路在走，但实际上在追求利润的驱动下，根本没有做长远考虑，在心态上很困惑。”

李伟毅也表示，目前整个西安市场各自为战，他看到的普遍困境是，品牌公寓大部分还是处于传统二房东吃差价的形势，做不到品牌溢价和服务增值，所以行业一直处于严重的价格战中。而在成本上涨和利润不断摊薄的情况下，传统二房东的生存会越来越困难。

“在西安有很多介于二房东和真正的品牌公寓之间的公寓，他们既想保证利润，又声称自己跟传统的二房东不同”，在许克群看来，相较于北上广，西安的客单价太低，这就意味着增收的利润很难去抵消掉服务成本，所以这些公寓最终都选择向现实妥协，回到了赚差价的老路上。

宋鑫则道出了二房东模式在人才培育上的隐患，不论是赚取差价还是收取服务费，这两块其实都没有门槛，只要有点钱正常都可以做起来。但事实是，因为人员都是管理相应区域的，对本区域的业主房源更熟悉，所以二房东模式运营下，招人是在为自己不断培养竞争对手。

另一方面，不能招揽人才则间接掣肘品牌公寓的规模，“自由年代的员工都是一人身兼多职”，李伟毅介绍，比方说一个销售，要做拿房、出房等很多任务，几乎就没有的职能细分，但这样他既吃不消也不够专业，同时也不利于公司未来的发展。

“我们也尝试招聘员工，但在去年招人进来后，我们发现营收覆盖不了相应成本，新招人员吃掉了很大部分利润。而员工增加，房源量跟不上，那相应的配置就很低效。再加上我们本身运营的不专业，在教学培训过程中不够规范和系统，反而造成了一定程度的服务障碍。”

宋鑫也表示，对于很多小的品牌公寓来说，在非公司化的运营体系下，他们不用交社保、给员工很低的薪水可以维持运营。而一旦规范化运营，利润就会大幅下降，怎么做好角色转化是个问题。在原来一人兼数职的惯性思维下，发现无论招什么人都既贵还不好用。

拿房也是规模扩展过程中的一大难题。

“很多二房东都是借钱扩充房源，但大部分人完全不知道怎么跟投资方接触，所以资金普遍都遇到问题。有些发展得比较好的，其实有更多机会抢到好的物业，人家愿意跟你合作的时候发现他没钱，如果是建立了一定的品牌影响力还好，没有的话根本谈不上议价能力，对方提出的条件会相当苛刻。”

宋鑫称，除了有一定的品牌影响力，另外你必须有一个比较成型的团队，不能说连基本的财务都没有，没有谁会跟这样的业者进行高达数百万的合作，所以这是中小的公寓遇到最现实的问题。

这样的尴尬同样体现在李伟毅团队的身上，“作为西安本地一家小型的品牌公寓，如果跟个人业主去谈的话，特别在服务已久的社区，我们的品牌还是具备一定影响力的。但如果开拓到其他区域拿房，不仅要面临品牌公寓同行的激烈竞争，而尤其是那些房地产开发商包括部分个人业主，很难让他们在品牌、团队等方面信服我们。”

显然，在这样原始的模式下，想养活更多的员工就必须要有更多的房源，想要拿房就必须要有更多的钱，而即是有了钱，如果将自己的品牌从西安走向全国，又是一个令大家头疼的问题。

无从改变，因此陷入困局。

突围

“分散式包租没有终点，需要不停地拿房出房。”李伟毅说，如果停下来，我们就陷入一个很迷茫的状态——就是不停地在出房，这样总有把房出完的一天，那之后管家该做什么，这显然不是我们的终点，也违背了提供品质住宿的创业初衷。

宋鑫也表示，假设现在开始停止扩充房源，分到个人来看还是有足够利润的。但因为存续的原因，不管合同是10年还是8年，总归有到期的时候，这期间还不排除有部分违约的情况，所以究竟能做多久，谁都不知道。

未来怎么办?许克群表达了其情怀上的执拗，以及为达到情怀的取舍心。“我之前在去哪儿网做了2年的非标住宿业务，感觉到公寓在西安这个新兴市场的潜力可观，所以就出来创业了，希望能在这里做出一家足够强大的品牌公寓。但我自己能力有限，以我为主的话可能整件事推进得会比较慢，为了让这件事更具有可能性，或者说能以更快的速度达到预期，所以就考虑能不能跟外地的品牌合作。我不在乎主次之分，哪怕只是一个参与者的身份也行。”

对于目前的状态，许克群介绍，“在大框架保持一致的前提下，四方团队正在不断完善、调整、磨合上，希望能够更加融洽。”

因为不是单纯的并购，所以彼此在保持相对独立的基础上，更像一个利益共同体。宋鑫表示，希望通过结构的调整优化，让运营效率提升。未来，融合的团队将基于“友社. 拾光盒“这个崭新的联合品牌进一步深耕西安甚至西北的公寓市场。在联手扩大品牌影响力的基础上，共享“联盟”带来的利益互通。

事实上，这三家西安品牌公寓并不是个案，其所折射出的是目前公寓市场上，很大基数的一批创业团队。记者近几个月在各大公寓群中，也遇到不少这样的团队。他们因为种种原因达到瓶颈，正在为自己的前途担忧，也为如何改变而迷茫。

友社与西安三家品牌公寓的整合，是对当下这类品牌公寓痛点的一个全新解决方式，但能否成为公寓洗牌浪潮中一个正确的途径，还有待时间检验。